נקסט ויז'ן, סמארט שוטר ומר כבר מציגות הזמנות, פורסייט וגיקס עדיין לפני מכירות

ב 1 ביוני פרסמו נקסט ויז'ן, סמארט שוטר ומר דיווחים שמחברים את הביקוש הביטחוני להזמנות, חוזים ולוחות אספקה. ב 8 ביוני פורסייט פרסמה עסקת השקעה עם VisionWave, וב 9 ביוני גיקס אינטרנט דיווחה על מכתב כוונות למיזם רובוטיקה אוטונומית. הפער בין הדיווחים נמדד במרחק מהמזומן. חברות שכבר קיבלו הזמנה ויודעות מתי לספק, יצטרכו להראות בהמשך גבייה ושולי רווח. לעומתן, חברות בשלב שיתוף הפעולה מציעות אופציה אסטרטגית שמגיעה יחד עם דילול, העברת שליטה או רישוי קניין רוחני, עוד לפני שמופיע לקוח משלם. כך נוצרת מדרגת הוכחה ברורה: הזמנות חתומות בראש, השקעה אסטרטגית באמצע, ומכתב כוונות לא מחייב בסוף.

הזמנה עם מועד אספקה קרובה יותר להכנסה משיתוף פעולה

הדיווח של נקסט ויז'ן מתאר הזמנה למוצרי החברה. החברה דיווחה על הזמנה לרכישת מצלמות ומוצרים נוספים בהיקף של כ 9.6 מיליון דולר, עם אספקה עד סוף הרבעון השלישי. הנוכחות של מוצר, סכום נקוב ומועד אספקה קרוב מציבה את הדיווח הזה בשלב מתקדם יותר מהצהרות על פיתוח עתידי.

בחברות ציוד ביטחוני, הזמנה נמדדת ביכולת להפוך למסירה ולגבייה בתוך כמה רבעונים. הדיווח של נקסט ויז'ן מחבר בין מצלמות מיוצבות לבין ביקוש ביטחוני מעשי. כעת, החברה תצטרך להראות שההזמנות מצטברות בלי לשחוק את קצב הייצור, את המרווח ואת הגבייה.

אצל סמארט שוטר, זהות הלקוח מפצה על סכום קטן יותר. חברת הבת SMART SHOOTER INC זכתה בחוזה של כ 1.8 מיליון דולר לאספקת מערכות בקרת אש נישאות חייל מסוג SMASH3000SA לשימוש הצי האמריקאי. ההתקשרות מתבצעת דרך Atlantic Diving Supply, שנבחרה על ידי המרכז ללוחמה ימית של הצי האמריקאי, והאספקה צפויה במחצית השנייה של השנה.

החוזה מוסיף לקוח ביטחוני אמריקאי בעל משקל לשורת ההוכחות של סמארט שוטר. החברה מציינת שזהו חוזה משמעותי ראשון עבור הצי האמריקאי, אחרי חוזים שנחתמו בשנה האחרונה מול צבא היבשה, חיל הנחתים וחיל האוויר בארצות הברית. התרומה הכלכלית של המהלך תיקבע לפי היכולת להפוך את נקודת הכניסה הזו להזמנות חוזרות.

במר הצבר גדל לפני שאפשר לפרק את תנאי הגבייה

מר דיווחה ב 1 ביוני כי חברות בנות בבעלותה המלאה התקשרו במהלך אפריל ומאי במספר הסכמים נוספים בתחום הביטחוני בהיקף כולל של כ 30 מיליון ש"ח. ההסכמים כוללים תשתיות תקשורת, מערכות קשר, וידאו, מערכות אופטיות משובצות בינה מלאכותית לשימושים צבאיים, פלטפורמות ניידות וקרונות קשר.

ההתקשרויות האלה יוצרות צבר ביצוע מול מספר לקוחות, והעבודה צפויה להימשך 12 עד 18 חודשים. מאחר שההסכמים אינם כוללים הזמנות קודמות שכבר דווחו, הם מגדילים ישירות את הצבר הקיים של מר.

עם זאת, מר אינה מפרטת את זהות הלקוחות, את תנאי התשלום, את חלוקת ההכנסות בין מוצרים לשירותים, או את שיעורי הרווחיות לפי סוג פתרון. החברה מציינת ששיעור הרווחיות הצפוי תואם את המקובל בתחום הפעילות. הנתונים האלה מאשרים תוספת פעילות, אך אינם חושפים את פרופיל המזומן והמרווח של העסקאות.

בפעילות פרויקטלית, איכות הצבר נקבעת לפי מקדמות, אשראי ללקוחות, הוצאות קבלני משנה וגבייה בפועל. הדיווח של מר מאשר את קיומו של ביקוש, והדוחות הבאים יצטרכו להראות שההזמנות מתורגמות להכנסות ולתזרים בלי להגדיל את יתרת הלקוחות או לשחוק את שולי הרווח.

פורסייט מקבלת שותף הוני לפני שהיא מקבלת לקוח משלם

פורסייט מציגה מנגנון הוני במקום מסחרי. VisionWave צפויה להשקיע בה עד 17.5 מיליון דולר, והתמורה תשולם במניות רגילות של VisionWave במקום בהזמנת לקוח. העסקה משקפת לפורסייט שווי של כ 34 מיליון דולר לאחר ההשקעה, ומחברת בין טכנולוגיות החישה של החברה לבין מערכות בינה מלאכותית ותדרי RF של VisionWave לשווקי ההגנה והאבטחה.

בשלב הראשון של העסקה, VisionWave אמורה לקבל 46% מהון המניות המונפק והנפרע של פורסייט כנגד מניות VisionWave בשווי כולל של כ 15.5 מיליון דולר. הקצאה של 6% נוספים תתבצע רק עם תחילתו של פיילוט מחייב המבוסס על פלטפורמת החישה המשולבת, כנגד מניות נוספות בשווי של כ 2 מיליון דולר. VisionWave תקבל גם זכות למנות דירקטורים, והעסקה כפופה לאישורים רגולטוריים, אישורי בורסות ואישור בעלי המניות.

ההשקעה מכניסה לפורסייט שותף מעולמות החישה וההגנה, ופותחת נתיב ליישומי נגד כלי טיס בלתי מאוישים, הגנת גבולות וניטור תשתיות. עם זאת, מבחינת בעלי המניות, המהלך מתחיל בדילול, שינוי שליטה ותלות באישורים. פיילוט מחייב, חוזה מסחרי ומכירות בפועל יגיעו רק בשלבים מאוחרים יותר, אם השיתוף יתקדם.

בגיקס מכתב הכוונות מקים מיזם לפני חוזה מכירה

דליברז, חברה בת בבעלות מלאה של גיקס אינטרנט, חתמה ב 8 ביוני על מכתב כוונות לא מחייב עם חברה ביטחונית ועם ריוולטז להקמת מיזם משותף בתחום הרובוטיקה האוטונומית לצרכים צבאיים וביטחון פנים. מבנה ההחזקות המתוכנן מעניק לחברה הביטחונית 55%, לדליברז 40% ולריוולטז 5%.

לפי חלוקת העבודה המתוכננת, דליברז תעניק למיזם רישיון לפלטפורמת הבינה המלאכותית שלה בתחום האוטונומיה והניווט, ותוביל את פיתוח יכולות הליבה. החברה הביטחונית תוביל את הארכיטקטורה הכוללת, את התאמת המערכת לשווקי היעד ואת החדירה לשוק. כל צד יעניק למיזם רישיון בלעדי, קבוע וללא תמלוגים בקניין הרוחני הקיים שלו, וכל קניין רוחני חדש שיפותח יהיה בבעלות המיזם.

המהלך הזה מתרחש לפני קיומו של חוזה מכירה. בשלב זה אין מחיר, אין לקוח קצה, אין התחייבות להזמנה, ואין ודאות שמכתב הכוונות יהפוך להסכם מחייב. גיקס אינטרנט מעמידה יכולות טכנולוגיות בתוך ישות שבה השותף הביטחוני יחזיק ברוב, בתמורה לחשיפה עתידית של 40% במיזם. השלב הבא ידרוש הסכם סופי שיגדיר תקציב פיתוח, זכויות ונתיב ללקוח משלם.

הדיווחים הקודמים נשארים רקע, ההמשך תלוי במסירה ובהסכמים מחייבים

דיווחים קודמים בענף, כמו ההזמנות והמכרזים של ארן מו"פ, הניסוי המבצעי של אקסון ויז'ן והמעבר של ולוריקס לתחום הרחפנים, מראים שהביקוש הביטחוני רחב. הדיווחים של תחילת יוני מחדדים את ההבדל בין הזמנות מחייבות לבין מהלכים שעדיין תלויים בהסכמים נוספים.

מכאן, כל חברה נמדדת לפי השלב שבו היא נמצאת. אצל נקסט ויז'ן, סמארט שוטר ומר, המיקוד עובר למסירה, הכרה בהכנסה, גבייה ושמירה על מרווח. אצל פורסייט, ההתקדמות תלויה באישורים לעסקה ובתחילתו של פיילוט מחייב. אצל גיקס אינטרנט, נדרש הסכם מחייב עם תמחור, מימון ולקוח קצה כדי להפוך את מכתב הכוונות להכנסה ביטחונית. הביקוש קיים, אך רק חלק מהחברות כבר מחזיקות בנתיב ישיר לשורת ההכנסות.