טונדו סמארט: האם הפעילות הביטחונית היא כבר מנוע צמיחה, או עדיין פרויקט ממומן?

הרווח הגולמי כבר נראה כמו בסיס למנוע

הניתוח הקודם הצביע על הפעילות הביטחונית כגורם המרכזי לשינוי פניה של טונדו ב 2025. כעת נתמקד בשאלה ממוקדת יותר: האם מתחת לשיפור כבר נבנה מנוע כלכלי עצמאי, או שהחברה עדיין נשענת על פרויקט במימון לקוח עוגן, שמסבסד את קפיצת המדרגה הטכנולוגית שלה.

התמונה המצטיירת מורכבת. בשורת הרווח הגולמי כבר רואים תוצאות ממשיות. המגזר הביטחוני רשם ב 2025 הכנסות של 5.429 מיליון ש"ח ורווח גולמי של 2.759 מיליון ש"ח, המשקפים שיעור רווח גולמי של כ 50.8%. נתון זה גבוה מהמגזר האזרחי, שנותר על כ 42.4%. הפעילות הביטחונית לא רק ייצרה הכנסות חדשות, אלא גם תרמה כ 24.4% מסך ההכנסות וכ 27.9% מהרווח הגולמי של הקבוצה.

אבל כאן נדרשת זהירות. הביאור המגזרי מספק נתונים עד לשורת הרווח הגולמי בלבד, ומציין במפורש כי אינו כולל נכסים או התחייבויות המיוחסים לפעילות זו. כלומר, שיעור של 50.8% מעיד על פוטנציאל רווחיות, אך אינו משקף רווח תפעולי מגזרי, צריכת הון או תשואה אמיתית על השקעות הפיתוח שבוצעו סביבו.

המשמעות היא שהפעילות הביטחונית עברה את שלב ההבטחות, אך טרם סיפקה הוכחת היתכנות כלכלית מלאה. זהו כבר מעבר לפיילוט, אך עדיין לא מנוע צמיחה עצמאי.

היכן עובר הגבול בין מוצר לפיתוח ממומן?

ההסכם מול משרד הביטחון חורג מעסקת רכש סטנדרטית. בינואר 2025 חתמה טונדו על הסכם אסטרטגי עם המשרד לפיתוח חיישנים לזיהוי, ניטור והתרעה על פעילות בשמי המרחב, על בסיס התשתית הטכנולוגית שכבר פרסה בישראל. הקניין הרוחני נותר בבעלות החברה, אך משרד הביטחון מקבל רישיון בלתי מוגבל לשימוש בתוצרי הפרויקט, והחברה רשאית לשווק אותם ללקוחות נוספים רק בכפוף לתשלום תמלוגים למשרד עד לתקרה שנקבעה.

זהו פרט מהותי המגדיר את המודל הכלכלי של המוצר מיומו הראשון. החברה אינה מוכרת פתרון קיים בלבד, אלא מפתחת יחד עם לקוח העוגן שכבת מוצר חדשה. הלקוח נהנה מרישיון שימוש בלתי מוגבל ומשמר לעצמו חלק מהאפסייד העתידי באמצעות מנגנון התמלוגים. בפועל, זה אינו מודל קלאסי של מוצר מדף.

הטיפול החשבונאי בתוצאות 2025 מחזק מסקנה זו. בביאור הנכסים הבלתי מוחשיים מציינת החברה כי במהלך השנה התקיימו התנאים להיוון עלויות פיתוח לחיישנים במסגרת ההסכם עם משרד הביטחון, והוונו 1.125 מיליון ש"ח. במקביל, בביאור הוצאות המחקר והפיתוח, מבהירה החברה כי 1.735 מיליון ש"ח של עלויות מו"פ, שנבעו מהשלמת אבני דרך בפרויקט, סווגו לעלות המכר מאחר שכנגדן הוכרה הכנסה.

זוהי נקודה קריטית. חלק מהוצאות הפיתוח נזקף לדוח רווח והפסד, חלק הוכר כנכס בלתי מוחשי, ופיתוח נוסף תוקצב באוגוסט 2025 במימון מלא של משרד הביטחון. גם בעדכון מאמצע מרץ 2026 נמסר כי הרחבת התקציב נועדה ברובה להרחבת פריסת המערכות, ולצידה תוספת תקציב פיתוח לשדרוג יכולות. לפיכך, שנת 2025 אינה משקפת רק מכירות ביטחוניות, אלא מארג כלכלי שבו מכירות, פיתוח ממומן והיוון פיתוח שלובים זה בזה.

מכאן נגזרת המסקנה המרכזית של הניתוח הנוכחי: שיעור הרווח הגולמי הנוכחי אינו מעיד בהכרח על המודל הכלכלי הסופי ביום שאחרי סיום הפיתוח המשותף. הוא אכן מוכיח קיומו של מוצר בעל פוטנציאל מסחרי, אך טרם מבהיר מה תהיה שורת הרווח כאשר המימון המלא מצד הלקוח יוחלף במכירות חוזרות, תמיכה שוטפת ותשלום תמלוגים למשרד הביטחון.

הלקוח השני מסמן כיוון חיובי, אך טרם מבסס הכנסה

נקודת האור היא שהפעילות הביטחונית כבר אינה נשענת בלעדית על משרד הביטחון. באוגוסט 2025 התקבלה מחברה ביטחונית ישראלית מובילה הזמנה ראשונה לחיישני ניטור שמיים, בהיקף של כ 2.1 מיליון ש"ח. בפברואר 2026 דווח על השלמת אבן דרך מהותית בהיקף מצטבר של כ 1.5 מיליון ש"ח, המהווים כ 70% מהיקף פרויקט שנאמד בכ 2.2 מיליון ש"ח.

זוהי התפתחות חשובה, המסמנת את תחילת המעבר מפיתוח ממומן למסחור עצמאי. מכירת מוצר שפותח עבור לקוח עוגן לחברה ביטחונית נוספת, מעידה כי לא מדובר בפתרון ייעודי ללקוח בודד.

עם זאת, יש לבחון את הנתונים לעומק. בתאריך החתך הכירה החברה בהתחייבות בגין חוזים עם לקוחות בסך 1.3 מיליון ש"ח עבור ההתקשרות עם הלקוח השני. במקביל, הכנסות המגזר הביטחוני ב 2025, שעמדו על 5.429 מיליון ש"ח, כמעט זהות להכנסה של 5.4 מיליון ש"ח שהוכרה מפרויקט משרד הביטחון. סמיכות הנתונים מעידה כי הלקוח הביטחוני השני טרם הניב הכנסה מוכרת מהותית עד תום 2025. כלומר, קיימת הוכחת היתכנות מסחרית נוספת, אך היא טרם באה לידי ביטוי משמעותי בשורת ההכנסות.

זהו קו התפר שבין מגמה חיובית לבסיס כלכלי איתן. לקוח שני מוכיח את הפוטנציאל המסחרי של המוצר, אך טרם מבסס מנוע ביקוש רחב וחוזר. לשם כך, ההזמנה השנייה צריכה להבשיל להכנסה מוכרת מהותית, ואחריה נדרשים לקוחות ופרויקטים נוספים שאינם נשענים על מנגנון של פיתוח משותף ממומן.

הרחבת התקציב מעידה על התקדמות, אך גם על ריכוזיות הפרויקט

לאחר תאריך המאזן התקבלו שני איתותים חיוביים ממשרד הביטחון. תחילה, ב 23 בפברואר 2026, דיווחה החברה על קבלת הזמנה נוספת והגדלת תקציב הפרויקט לסך כולל של כ 9 מיליון ש"ח. בהמשך, ב 16 במרץ 2026, דווח על הרחבה נוספת של התקציב בסכום הצפוי להגיע לכ 2 מיליון ש"ח, בעיקר לטובת הרחבת פריסת המערכות ותוספת תקציב פיתוח לשדרוג יכולות. במקביל, הצבר הביטחוני צמח מ 5.3 מיליון ש"ח בסוף 2025 ל 6.2 מיליון ש"ח ב 10 במרס 2026.

זוהי התפתחות חיובית. משרד הביטחון לא רק מממן את הפרויקט, אלא גם מרחיב אותו בעקבות אינדיקציות חיוביות לביצועי המערכות בשטח. עסקית, זהו אות איכות משמעותי: המוצר זוכה לתקצוב נוסף לאחר ההתקנה, ולא רק בשלב התכנון.

ואולם, גם התפתחות זו נותרת בגבולות אותה מסגרת כלכלית ריכוזית. הרחבות התקציב של פברואר ומרץ נשענות על אותו לקוח, אותו פרויקט, ואותו מעבר משלב פיתוח לשלב מבצעי. גם בניסוח החברה, המגעים נוגעים לקידום השלב המבצעי ולהשלכותיו על תקציב הפרויקט השוטף. זהו עדיין סיפור של פרויקט בודד שמעמיק, ולא של שוק רחב.

לכן, השאלה אינה האם קיים ביקוש – הביקוש כבר שם. השאלה היא האם מדובר בהעמקת הפעילות מול לקוח עוגן בודד, או בביקוש המיתרגם לפעילות מסחרית רחבה וחוזרת. נכון לאמצע מרץ 2026, טונדו עדיין קרובה יותר לתרחיש הראשון.

תמונת המצב: מנוע צמיחה או פרויקט ממומן?

בסיכום שנת 2025 והאירועים העוקבים עד אמצע מרץ 2026, הפעילות הביטחונית של טונדו עברה את שלב האופציה. היא מייצרת רווחיות גולמית חזקה, זכתה להוכחת היתכנות מלקוח ביטחוני נוסף, וממשיכה לקבל הרחבות תקציב על בסיס ביצועים בשטח. זו כבר אינה הבטחה תיאורטית.

עם זאת, מבחינה כלכלית הפעילות עדיין קרובה יותר ל פרויקט ממומן בשלבי מסחור ראשוניים מאשר ל מנוע צמיחה עצמאי. הסיבה ברורה: הרווחיות הנוכחית נשענת על פיתוח מהוון, מימון מלא של משרד הביטחון, חובת תמלוגים על מכירות עתידיות, וביאור מגזרי שאינו חושף את התמונה המלאה מעבר לרווח הגולמי.

כדי לבסס מנוע כלכלי של ממש, נדרשת התממשות של שלושה תנאים במקביל:

1. הלקוח הביטחוני השני חייב לעבור מהתחייבות חוזית להכנסה מוכרת מהותית, ורצוי שיצטרפו אליו לקוחות נוספים.
2. המגזר נדרש להוכיח ששיעור הרווחיות נשמר גם כאשר הפיתוח המשותף מפנה את מקומו למכירות שוטפות, שירות ותמיכה.
3. הצמיחה הביטחונית צריכה להישען גם על לקוחות והזמנות מחוץ לפרויקט העוגן, ולא רק על הגדלת התקציב הקיים.

עד שזה יקרה, ההגדרה המדויקת ביותר היא שטונדו הוכיחה קיומו של מוצר ביטחוני בעל שוק ורווחיות, אך טרם הוכיחה ששוק זה נשען על בסיס מסחרי רחב דיו כדי לשאת לבדו את הפעילות המגזר.